最年轻的女性CEO:AI时代永葆人类优势
作者:编辑
2018-03-01
摘要:大数据,结合人类品味,让StitchFix为300万名顾客提供个人化的服饰顾问服务。

你是不是忙到没时间到店里买衣服?而上网买衣服又常碰到尺寸不对、风格不搭、退货麻烦?有此困扰的女创业家Katrina Lake创办了“个人采购”公司StitchFix。这家公司成功上市,让她成为史上最年轻的女性上市公司创办人。

 有很多想法,那就自己来执行!

Katrina于1982年出生在美国,母亲是日本人,父亲是美国人,因此,她从小就在多元文化的环境中成长。

另外,她家也会庆祝日本的节日,而且,她从小就会像日本小孩一样,带便当到学校,有时是三明治,有时是饭团。这样特殊成长环境,也影响了Katrina,让她比起一般同龄的朋友们,更爱问问题,并为这些问题找寻答案。

高中毕业后,Katrina进入了斯坦福大学经济系,毕业后,发现自己对解决商业问题有很多想法,她加入了一家名为Parthenon的顾问公司。

由于Katrina脑海中有太多有趣的想法,所以,在为Parthenon工作了两年后,她决定要加入一家创投公司,不是因为想要创业,而是希望能够在创投公司内,找到一家也有着有趣想法的公司。

在创投公司工作时,Katrina认识了很多的创业家,也听了很多有趣的想法。她觉得自己跟这些人很像。于是,Katrina发现她不需要加入一家有着“有趣想法”的公司,她应该自己创立一家!

但是,由于性格谨慎,不爱冒险,而且Katrina也不能够接受履历中有任何的空窗期,因此她决定到哈佛商学院进修MBA,同时找寻值得尝试的创业想法。

 奠定创业基础的实验,让Katrina有信心踏出第一步

当Katrina在思索创业想法的时候,她注意到了网飞的崛起。于是,她开始研究网飞与竞争对手百视达的关系。她发现当主宰网络销售的网飞在某个地区取得30%的市占率后,当地的百视达就会倒闭,因为剩下70%客户所提供的获利,将无法负担租金、薪资等开销。

因此,剩下的70%客户就要选择到更远的百视达租影片,或是尝试网飞的服务。而当更多人开始使用网飞的时候,就会有更多的百视达倒闭。最后,网飞取代了原本主宰实体店面销售的百视达。而这个案例,让Katrina重新思考其他零售业者可能面对的问题。

同时,Katrina也发现新兴的电子商务,虽然很方便,但是却没有办法做到“个人化”。虽然这不会影响客户购买日用品,但是,在购买需要展示个人品味的东西,例如衣服时,一般电商就无法提供满意的服务。

于是,Katrina就开始思考是否能够将大数据运用在服饰销售上,让它变得更“个人化”。她觉得,服饰的搭配和品味,基本上都是一堆的数据,例如:腰围、材质、颜色、图案、耐用性等。只要收集足够的数据,就应该知道某个人会喜欢什么衣服。

为了验证这个想法是可行的,Katrina找了20位朋友,请他们填写了一份有关服饰的详细问卷,内容包括:尺寸、喜欢的颜色、品牌、风格等,然后她负责位他们采购。Katrina很快的发现,如果让朋友们指定他们要的服饰,这个商业模式将无法扩充。于是,她决定要先采购一批服饰,然后从里面挑选合适的再推荐给他们。

Katrina在采购时,会先记录这些服饰的退货期,然后根据朋友们的喜欢,将不同的服饰交给他们。朋友在收到就可以试穿,如果他们喜欢Katrina推荐的服饰,就可以用原价购买,不喜欢的则退还给Katrina。至于在退货期限到之前还没有办法卖出服饰,Katrina就会到原本购买的店办理退货。

虽然在这个过程中Katrina没有赚到任何钱,但是,她知道能够通过资料,去掌握每个人对服饰的喜欢。另外,她也发现每次提供给朋友的纸箱里不能够有太多东西。一开始她会放入10件服饰,但是,不会有人愿意一次试穿那么多东西。

在对自己的想法有信心后,Katrina开始寻找创业需要的资金。

 收集了客户的喜好,将推荐的服饰直接寄到家里

2011年2月,Katrina为StitchFix募集到50万美金,4月她从家里寄出了第一批纸箱(它们被称为Fix),5月她从哈佛商学院毕业,6月她搬到旧金山,设立了StitchFix的办公室。

在StitchFix草创期间,Katrina把大部份募集到的资金都拿来购买服饰。因为资金不足,加上Katrina对女性服饰比较熟悉,所以一开始,StitchFix只服务女生。在最初7个月,StitchFix甚至没有一个像样的网站。在那个时候,来到StitchFix网站的客户都只看到“即将开幕,你愿意尝试吗?”。

点选“愿意”的客户会看到一个需要她填写联络资讯以及服饰喜好的表单。Katrina就会根据填写的资讯为客户搭配服饰。当她找到5件合适的服饰后,就会先通过PayPal向客户收取20美金的“造型费”。她认为,只要有人愿意先付这笔费用,那她应该就是真正有心购买的人。而这个收费模式,也一直被沿用到今天。

当Katrina收到客户的付款后,她就会寄出含有5件服饰,以及一张纸本问卷的“Fix”。客户收到后可以试穿并选择她想要留下的,然后将不要的,连同填写好的问卷一起退还。Katrina收到退货后,就可以根据客户所留下的服饰,扣除预收的20美金,然后再通过PayPal向客户索取剩余的费用。

另外,Katrina也会请工读生将客户填写的问卷更新到系统中,好让她更清楚客户选择某件服饰,或是没有选择某件服饰的原因。而这就是StitchFix最初的大数据。

由于Katrina没有太多的钱做宣传,所以,在这段期间,StitchFix都是通过口耳相传来增加客户。在2011年的夏天,她的客户从29人、到35、到110、到235逐月上升。

 募资困难,所以更要专注于提升获利

三年后,StitchFix开始转亏为盈。到了2016年,它的销售量达到了7.3亿美金。Katrina需要更多的资金。因此,她再次寻找愿意投资的人。

但是,找到愿意投资的人真的非常困难。首先,StitchFix的商业模式需要先向服饰厂商购买很多服饰。而这会找出存货的压力。

另外,StitchFix需要雇用“造型师”为客户量身打造“个人化”的推荐。这是因为Katrina相信,有一些判断还是需要由人来处理。而投资人正好也不喜欢需要太多员工的新创。

而更大的问题在于94%的投资者都是男生,而这些男生都对女生服饰没有太大的兴趣。

虽然如此,Katrina在2017年5月成功的募得了4200万美金。

募集资金的困难,让Katrina决定要更专注在增加公司的获利能力与资本效率。StitchFix之后也成功的靠着运营所赚到的钱,开展了新的业务,包括男生服饰以及大码女性服饰。

 大数据结合造型师,提供客户最贴心的“个人化”推荐

StitchFix能够在开业3年内就开始获利,最主要是因为Katrina对大数据的信任。

数据可以根据客户过往购买的纪录、最近流行款式、天气资讯来建立推荐清单。但是,真正确保这些推荐能够做到“个人化”的,就是一群的造型师了。

StitchFix的客户可以针对特定的场合提出需求,而这些需求,就不是演算法能够处理的了。当客户告知想要改变穿搭风格,或是怀孕了,造型师也能够灵活的调整服饰搭配,让客户随时都感觉贴心。而在大数据与造型师的紧密合作下,客户在打开StitchFix寄出的纸盒时,总是能够找到喜欢的服饰。

2017年11月,StitchFix在美国Nasdaq上市,Katrina不但成为了该年度第一位带领公司上市的女CEO,也是史上最年轻并成功将公司上市的女CEO。在2019年,Katrina更凭着3.8亿美金的身价,荣列《福布斯》2019全美自力更生女富豪排行榜的55位。而StitchFix在她的带领下,成为了一家拥有约300万客户,年收入超过10亿美金的公司。

随着AI的发展,我们常会担心工作有一天会被取代。但是,Katrina的经验告诉我们,很多特殊状况都需要依靠人脑去判断那些数据才是有用的。因此,在职场上只要我们能够避免做规律、重复性高的事,并懂得善用我们的优势,像是沟通、同理心、好奇、创意,就可以持续保持人类的优势了!

热门文章